中国券商的财富管理之路：借鉴美国经验，拥抱线上化和低佣金模式

摘要： 近年来，中国资本市场改革持续推进，居民的权益配置需求日益增长。国泰君安证券的研究报告指出，线上获客、资配和协同能力强的券商，更有望在这一趋势中实现客户资产规模的快速增长。这一结论，...

近年来，中国资本市场改革持续推进，居民的权益配置需求日益增长。国泰君安证券的研究报告指出，线上获客、资配和协同能力强的券商，更有望在这一趋势中实现客户资产规模的快速增长。这一结论，与美国财富管理行业的演变路径有着异曲同工之妙。

美国财富管理行业的经验表明，降低销售费率是吸引客户的关键。传统的卖方基金销售模式，由于其高佣金和被动销售策略，难以满足日益精明的投资者对个性化、低成本投资服务的诉求。美国投资者更倾向于长期投资，追求资产保值增值，而非短期投机收益。因此，免佣金基金和各类买方服务应运而生，并逐渐成为市场主流。

免佣基金的兴起，得益于多种销售渠道的创新：

• 直销模式: 例如Vanguard，率先采用直销模式，结合智能投顾提供低价投顾服务，降低了投资成本，并提升了客户体验。
• 基金超市模式: 例如嘉信理财，通过互联网平台整合大量基金产品和外部投顾服务，形成以基金超市聚集客户、以TAMP平台聚集投顾的创新模式，满足客户多元化需求。
• 养老金计划和咨询机构代销: 这些渠道也积极提供免佣金或低佣金产品，并提供专业的投资咨询服务。

这些模式的成功，在于它们真正满足了美国居民的投资需求：

• 低成本: 免佣金或低佣金，直接降低了投资者的成本。
• 个性化服务: 买方服务提供个性化资产配置建议和投顾服务，满足不同投资者的需求。
• 透明度: 更加透明的收费模式，提升了客户的信任度。

与美国相比，中国资本市场仍处于发展阶段，但投资者教育水平不断提高，对低成本、高透明度服务的追求也日益强烈。中国券商应借鉴美国经验，积极拥抱线上化和低佣金模式，提升自身在财富管理领域的竞争力：

• 加强线上获客能力: 利用互联网技术，拓展线上获客渠道，降低获客成本。
• 提升资配能力: 开发智能化的资产配置工具，为客户提供个性化资产配置方案。
• 拓展ETF综合服务: 积极发展ETF相关业务，满足投资者对多元化投资产品的需求。
• 发展买方投顾服务: 提供独立、客观的投资咨询服务，提升客户的投资体验。
• 降低销售费用: 探索更有效的销售模式，降低销售费用，从而提升客户资产规模的增长速度。

总之，中国券商需要积极适应市场变化，以客户需求为导向，构建以科技驱动、以客户为中心的财富管理体系，才能在激烈的市场竞争中获得可持续发展。 未来的竞争将不仅仅是规模的比拼，更是服务质量和客户体验的比拼。