中国券商的财富管理新机遇：借鉴美国经验，拥抱线上化与买方模式

摘要： 国泰君安证券的一份研究报告指出，中国居民的权益配置需求日益增长，具备线上获客、资产配置和协同能力的券商将更有竞争力。报告以美国市场为参照，分析了美国财富管理行业的发展趋势。在美国，...

国泰君安证券的一份研究报告指出，中国居民的权益配置需求日益增长，具备线上获客、资产配置和协同能力的券商将更有竞争力。报告以美国市场为参照，分析了美国财富管理行业的发展趋势。在美国，免佣基金和买方服务的兴起满足了居民日益增长的投资需求，导致基金销售费率持续下降，客户资产规模成为券商业绩增长的主要驱动力。

报告指出，美国基金销售费率（包括销售费和12b-1费）持续下行，投资者实际支付的股票基金销售费率已从1990年的3.9%下降至2016年的1.1%。免佣基金的出现是关键因素，其占比从2000年的46%上升至2023年的92%。

传统卖方基金销售模式难以满足中国居民的投资需求。居民投资目标更长期化，更青睐资产配置和长期持有，且投资能力提升，更倾向于“自助”投资。

美国财富管理机构的成功经验在于提供免佣基金和各种买方服务，如信息服务、产品筛选和投顾服务等，嘉信理财、Vanguard和富达等机构的成功模式，为中国券商转型提供了借鉴。他们通过基金超市、直销和买方投顾等模式，有效地满足了客户需求，实现了规模增长。

因此，中国券商应积极学习美国经验，加强线上化建设，提升资产配置能力，并提供更多买方服务，以满足居民日益增长的财富管理需求，从而实现客户资产规模的高增长。